Chcesz być bardziej przekonujący? Chcę Ci pokazać, jak możesz wykorzystać perswazję w autentyczny sposób, aby osiągnąć więcej swoich celów.
Czy kiedykolwiek kupiłeś głupi produkt, którego tak naprawdę nie potrzebowałeś? (Wstyd mi powiedzieć, że mam dwa Snuggie!) To była perswazja w akcji! W tym przewodniku zamierzam zagłębić się w perswazję (oczywiście autentycznie) i odpowiedzieć na te powszechne pytania dotyczące perswazji:
Perswazja (n): Czynność lub fakt przekonania kogoś lub bycia namówionym do zrobienia czegoś lub uwierzenia w coś.
Ciekawi Cię, jak być przekonującym w biznesie? Sprawdź definicja biznesowa :
Proces mający na celu zmianę postawy lub zachowania osoby (lub grupy) wobec jakiegoś wydarzenia, pomysłu, obiektu lub innej osoby (osób) poprzez użycie słów pisanych lub mówionych do przekazywania informacji, uczuć lub rozumowania albo ich kombinacji.
Niezależnie od tego, czy chcesz być bardziej przekonujący w życiu biznesowym czy osobistym, istnieją pewne techniki behawioralne, które działają w kółko. Poniżej znajdują się moje ulubione techniki perswazji, których możesz użyć dzisiaj:
Jedną z głównych obaw, jakie ludzie mają, jeśli chodzi o używanie perswazji, jest poczucie, że mogą być manipulowanie ludźmi . Kiedy po raz pierwszy zacząłem studiować perswazję, zadałem sobie pytanie, w jaki sposób skuteczni przywódcy komunikują się w sposób perswazyjny? Jak mogą przekonać ludzi bez poświęcania ich integralności?
Odpowiedź? Propozycja wartości.
Czym jest propozycja wartości? Propozycja wartości lub oświadczenie pozycjonujące to w zasadzie 30-sekundowa prezentacja tego, co robisz i dlaczego Twój produkt lub usługa są wartościowe. ( Badania tutaj )
Donn LeVie Jr., certyfikowany ekspert ds. oszustw, wyjaśnia znaczenie propozycji wartości: Masz niepodzielną uwagę decydenta w windzie, który właśnie zapytał Cię: Co robisz? i masz pół minuty na wyjaśnienie swojej wartości i wiedzy.
Zawsze powinieneś mieć przygotowaną propozycję wartości. Utwórz oświadczenie, które odpowiada na następujące pytania:
Celem jest tutaj potraktowanie tego, co robisz, jako korzystnego dla kogoś innego. Oto przykład:
Jeśli możesz, zacznij od oświadczenia wprowadzającego, pokazującego dowód społeczny. Na przykład:
Wyjaśniając, co robisz, dostarczając prezentację windy lub (miejmy nadzieję) tworząc idealną propozycję wartości, zawsze staraj się wywołać złote pytanie.
Złotym pytaniem jest to, kiedy ktoś pyta Jak?
Weź przykład z techniki perswazji nr 1: planiści spotkań i dyrektorzy stowarzyszeń zatrudniają mnie, abym wyglądał jak supergwiazdy. Kolejne logiczne pytanie brzmi: Jak?
Ta propozycja wartości wyzwala złote pytanie . Gdy ktoś pyta o więcej szczegółów, wiesz, że jest zaintrygowany.
Jak możesz skłonić kogoś do spytania Jak? Jak? to pierwszy krok do działania.
Przyjrzyjmy się wykorzystaniu wiodącej propozycji wartości do złotego pytania. Ten przykład pochodzi od osoby przeprowadzającej rozmowę kwalifikacyjną w firmie.
Tom przedstawia swoją propozycję wartości, a następnie łączy ją z sugestią w swoim pytaniu do kierownika ds. rekrutacji, że jest jedynym logicznym kandydatem, który otrzyma ofertę pracy. Tom nie pozostawia niczego przypadkowi ani żadnym martwym możliwościom. Kontynuuje sondowanie kierownika ds. rekrutacji za pomocą kolejnych pytań, które dodatkowo ujawniają jego doświadczenie jako wartościowego rozwiązania problemów, a nie tylko kolejnego kandydata szukającego pracy.
Przyjrzyjmy się wykorzystaniu wiodącej propozycji wartości dla kogoś reprezentującego firmę zajmującą się zwalczaniem oszustw, poszukującą nowego klienta lub klienta. Zobacz, jak Diane wyzwala złote pytanie:
Wypróbuj tę formułę:
Do (odbiorcy docelowi) + nasz/mój (kategoria produktu lub usługi) + to (korzyść funkcjonalna/symboliczna/doświadczalna) +, która zapewnia (korzyść funkcjonalną/symboliczną/doświadczalną)+ ponieważ (powód, by sądzić).
Zobacz, jak to działa na prawdziwym przykładzie:
Dla specjalistów od zapobiegania stratom w handlu detalicznym odzieżą, nasz bezprzewodowy system zabezpieczeń mikrokamer HD jest najbardziej preferowanym elektronicznym urządzeniem nadzoru. Zapewnia bezawaryjną, bezproblemową gwarancję bezpieczeństwa dzięki 100-procentowemu czasowi pracy bez przestojów, potrójnie nadmiarowym serwerom kopii zapasowych i całodobowej pomocy technicznej w przypadku wszelkich problemów związanych z bezpieczeństwem.
Potrzebujesz pomocy w stworzeniu swojej propozycji wartości lub złotych pytań? Sprawdź nasz sztandarowy kurs People School.
Czy pracujesz z narcystycznym kolegą lub szefem? Może to być jedno z najbardziej frustrujących i stresujących środowisk pracy. Osoby te często wymagają specjalnego rodzaju taktyki perswazyjnej, ponieważ ich egoizm zazwyczaj zajmuje centralne miejsce.
Najpierw, zawsze zapisuj swoje cele, pomysły i plany . Narcystycznym współpracownikiem łatwo jest zostać werbalnie przesuniętym w bok. Jeśli więc masz coś ważnego do omówienia, wyślij swoje notatki w e-mailu. W ten sposób istnieje pisemny dowód i możliwość przetworzenia przez wszystkich przed spotkaniem.
Po drugie, jednym z najlepszych sposobów pracy z narcyzem jest: wykorzystaj ich mocne strony na swoją korzyść ! Kiedy promujesz dużego klienta lub przekonujesz zespół sprzedaży, wykorzystaj naturalną charyzmę narcyza. Razem będziecie bardziej zaraźliwi niż sami!
Krok działania: Obejrzyj wszystkie cztery wskazówki dotyczące radzenia sobie z narcyzami:
Trudno prosić o to, czego chcemy. Największą przeszkodą w byciu przekonującym jest nasz własny strach! Aby postawić na swoim, musimy wiedzieć, jaka jest nasza droga. Aby być przekonującym, musimy wiedzieć, o co prosimy. Aby wzbudzić zaufanie, musimy być pewni!
Najprostszym sposobem, aby być bardziej przekonującym, jest jaśniejsze określenie tego, czego naprawdę chcesz.
Proszenie o to, czego pragniemy, wymaga od nas bezpośredniej postawy. I tak, otwiera to możliwość odrzucenia. Kiedy boimy się odrzucenia, jest bardziej prawdopodobne, że się zamkniemy. Nasze własne obawy wkradają się w nasze prośby i sprawiają, że stajemy się mniej odważni w naszych prośbach. Strach rani naszą zdolność przekonywania:
Problem polega na tym, że kiedy nie jesteśmy pewni, czego chcemy, inni też nie mogą tego wyjaśnić.
Krok działania: Następnym razem, gdy będziesz musiał o coś poprosić, użyj jasnego, zwięzłego języka. Usuń wszelkie dyskwalifikacje, takie jak być może, prawdopodobnie lub prawdopodobnie. Uprość swoje wypowiedzi, aby jasno określić ze sobą i drugą osobą, co ma się wydarzyć dalej. Przed wejściem na boisko, spotkanie lub negocjacje wyjaśnij:
Jesteś w sprzedaży? ? Pracujesz z klientami? Autentyczna perswazja to sposób, w jaki budujesz relacje, zdobywasz nowych klientów i skuteczniej przedstawiasz swoje pomysły.
Zacznij od nadawania swoim klientom niesamowitych etykiet. Jedno badanie przyjrzeliśmy się najlepszym metodom pozyskiwania funduszy i zachęcania ludzi do darowizn. W eksperymencie naukowcy powiedzieli grupie darczyńców, że należą do najwyższych darczyńców w organizacji. Ten komentarz sprawił, że ta grupa przekazała więcej niż ktokolwiek inny – te osoby spełniły swoją etykietę!
Kiedy mówisz komuś, że jest najlepszy, chce być najlepszy. Kiedy mówisz klientowi, że jest niesamowity, chce być niesamowity. Używaj etykiet, aby wzbudzać radość i działać wśród swoich ludzi!
Krok działania: Zobacz wszystkie zabójcze techniki sprzedaży , poparte nauką:
Perswazja polega na pomaganiu komuś w podjęciu działania. Działanie może polegać na zakupie produktu, zostaniu klientem, a nawet zgodzie się ze swoją opinią. Najlepszą rzeczą, jaką możesz zrobić, to mieć tę akcję przed umysłem podczas całej interakcji.
Możesz to zrobić na kilka sposobów:
Działanie fizyczne: Jeśli masz kogoś w swoim biurze i Twoim celem jest skłonienie go do zrobienia czegoś takiego, jak podpisanie dokumentów lub wypróbowanie produktu, miej przedmiot widoczny od momentu wejścia. Kiedy ktoś widzi nieuniknione działanie, które powinien podjąć, pomaga mu to przygotuj się na to bardziej psychicznie.
Akcja cyfrowa: Masz stronę internetową lub bloga? Pokaż ludziom, gdzie chcesz, aby patrzyli, za pomocą zdjęć i kierunku ich oczu.
Reklamodawcy, marketerzy, blogerzy i autorzy robią to cały czas, aby zasygnalizować czytelnikowi, co jest ważne na stronie. Zobacz, jak guru marketingu i reklamy Seth Godin stosuje tę zasadę na swojej stronie internetowej. Chce, żebyś podjął działania. Patrzy więc na panel paska bocznego ze wszystkimi fajnymi obszarami swojej witryny.
Robimy to również na naszej stronie internetowej! To jest obraz banera na naszej stronie Leadership:
W przestrzeni internetowej i reklamie potrafimy być przekonujący na wiele sposobów. Czytaj wszystko 12 sposobów używania mowy ciała w reklamie .
Upewnij się, że skonfigurujesz kogoś do podjęcia właściwych działań.
Paraliż perswazji jest jednym z największych przeciwników autentycznej perswazji. To jest spowodowane przez paraliż z wyboru . Liczne badania i książki dowiodły, że gdy mamy zbyt wiele możliwości wyboru, podjęcie decyzji jest prawie niemożliwe. To samo dzieje się, gdy dajemy zbyt wiele możliwości wyboru. W końcu zniechęcamy ludzi wokół nas do działania na jednym elemencie.
Barry Schwartz, autor Paradoks wyboru, dlaczego więcej znaczy mniej , argumentuje, że kiedy zastanowimy się nad naszymi wyborami, dokonujemy złego wyboru, a mniejsza liczba wyborów zawsze jest lepsza.
Wielki pomysł:
Spędzamy czas zastanawiając się nad wyborami, których nie wybraliśmy, zamiast cieszyć się tym, który wybraliśmy. Im więcej możliwości wyboru, tym bardziej czujemy, że „przeoczyliśmy”.
Pamiętaj, wybieraj mądrze i pomóż swoim klientom i współpracownikom uniknąć paraliżu wyboru, przedstawiając im mniej opcji. Kiedy jest mniej wyborów, wszyscy odnosimy większe sukcesy.
Krok działania: Ogranicz wybory swoje i swojego klienta lub klienta i obserwuj, jak rośnie Twoja perswazja.
Dodatkowy krok akcji: Poznaj wszystkie 5 nawyków ludzi sukcesu społecznego.
Co zrobić, jeśli chcesz być przekonujący w stosunku do kogoś, kogo naprawdę dobrze znasz? Na przykład Twoje dzieci lub współmałżonek? Chcę nauczyć cię techniki perswazyjnej zwanej formułą Kiedy-Czuć-Potrzebujesz. To wspaniały sposób na uzyskanie tego, czego potrzebujesz w autentyczny sposób.
Jest to strategia, której możesz użyć w każdej sytuacji, od biznesu, przez kontakty towarzyskie, po romantyczną komunikację.
Najpierw zajmujesz się kontekstem, zaczynając od kiedy. Na przykład mogę powiedzieć, kiedy nie czyścisz mikrofalówki w pokoju socjalnym…
Następnie chcesz zagłębić się w swoje potrzeby i uczucia, aby zrozumieli, skąd pochodzisz, mówiąc „Czuję”. Kontynuując nasz przykład, byłabym sfrustrowana tym, że jako jedyna dbam o czystość w biurze i jestem traktowana jak wynajęta pokojówka.
Na koniec zwracasz się do nich z korzyścią i następnym krokiem – miejmy nadzieję, że intencją, o której pomyślałeś w pierwszym kroku. Na przykład Zróbmy sprzątanie kuchni dla nas wszystkich i ułóżmy harmonogram sprzątania, abyśmy nie musieli się tym ponownie przejmować.
Uczucia są ważne. Oprócz jasnego i bezpośredniego wyrażania swoich intencji, musisz przekonać kogoś innego, aby się w to zgodził. Centralną częścią autentycznej perswazji jest wykorzystanie uczuć.
Kiedy dzielisz się swoimi odczuciami za pytaniem, pomaga ci to być zarówno przejrzystym, jak i otwartym. W powyższym filmie udostępniam kilka dodatkowych przykładów.
Krok działania: Spróbuj użyć tej formuły, kiedy/czuję/potrzebujemy formuły w następnej rozmowie, aby zobaczyć, jak skutecznie działa na wszystkich na tej samej stronie.
Bycie przekonującym polega na tym, by wiedzieć, czego chcesz i móc się tym podzielić. Możesz mieć świetny pomysł, świetny produkt lub świetną usługę — teraz wszystko, co musisz zrobić, to się nim podzielić.
Przeczytaj te artykuły dalej: